Preise kalkulieren: Faire Preise für Qualitätshonig

Eine der häufigsten Fragen, die Imker beschäftigt: Was darf mein Honig kosten? Viele Hobbyimker verschenken ihren Honig oder verkaufen ihn weit unter Wert -- oft aus Unsicherheit, weil sie ihre tatsächlichen Kosten nicht kennen. Gleichzeitig stehen Imker, die professioneller arbeiten möchten, vor der Herausforderung, Preise zu finden, die fair gegenüber Kunden sind und trotzdem die eigenen Kosten decken.

In dieser Lektion lernst du, wie du eine solide Vollkostenrechnung aufstellst, welche Marktpreise in Deutschland üblich sind und wie du mit psychologisch kluger Preisgestaltung deinen Honig erfolgreich vermarktest. Am Ende wirst du in der Lage sein, für jedes deiner Produkte einen fundierten Preis zu berechnen.

Warum die richtige Preiskalkulation so wichtig ist

Bevor wir in die Zahlen einsteigen, lass uns klären, warum eine professionelle Preiskalkulation für jeden Imker relevant ist -- auch wenn du nur 5 Völker hast:

• Wertschätzung deiner Arbeit: Ein realistischer Preis spiegelt die Hunderte Stunden wider, die du jährlich investierst
• Nachhaltigkeit: Nur wer seine Kosten deckt, kann langfristig hochwertige Imkerei betreiben
• Qualitätssignal: Ein zu niedriger Preis lässt Kunden an der Qualität zweifeln
• Fairness: Wenn du deinen Honig zu billig verkaufst, untergräbst du auch die Preise deiner Imker-Kolleginnen und -Kollegen
• Betriebswirtschaftliche Grundlage: Wer skalieren möchte, braucht verlässliche Kalkulationen

Grundlagen der Vollkostenrechnung

Die Vollkostenrechnung erfasst alle Kosten, die bei der Honigproduktion anfallen -- direkte und indirekte. Nur so erhältst du ein realistisches Bild deiner tatsächlichen Produktionskosten.

Die vier Kostenblöcke

1. Block 1: Materialkosten (variable Kosten)

   Das sind Kosten, die direkt mit der produzierten Menge zusammenhängen. Je mehr Honig du produzierst, desto mehr Gläser, Etiketten und Deckel brauchst du.

   Typische Positionen:

   • Honiggläser (DIB 500g: ca. 0,55-0,70 EUR/Stück, Neutralglas: 0,35-0,55 EUR)
   • Deckel (0,10-0,25 EUR/Stück, je nach Qualität)
   • Etiketten (DIB-Gewährverschluss: ca. 0,12 EUR, Eigenetikett: 0,08-0,25 EUR)
   • Mittelwände (ca. 1,20-1,80 EUR/Stück)
   • Futtermittel (Zucker/Futtersirup: ca. 15-20 EUR pro Volk und Jahr)
   • Varroabehandlungsmittel (ca. 5-10 EUR pro Volk und Jahr)
   • Verpackungsmaterial (Kartons, Klebeband, Polsterung bei Versand)
2. Block 2: Arbeitskosten (Kalkulation)

   Auch wenn du dir selbst keinen Lohn zahlst, hat deine Arbeitszeit einen Wert. Für die Kalkulation solltest du einen kalkulatorischen Stundenlohn ansetzen.

   Richtwerte:

   • Hobbyimker: 15-20 EUR/Stunde (Mindestlohn-Orientierung)
   • Nebenerwerbsimker: 20-30 EUR/Stunde (qualifizierte Arbeit)
   • Berufsimker: 25-40 EUR/Stunde (Facharbeiterniveau)

   Zeitaufwand pro Volk und Jahr:

   • Durchsichten und Pflege: ca. 15-20 Stunden
   • Honigernte und Verarbeitung: ca. 5-8 Stunden
   • Varroabehandlung: ca. 3-5 Stunden
   • Einfütterung: ca. 2-3 Stunden
   • Vermarktung und Verkauf: ca. 3-5 Stunden
   • Verwaltung und Dokumentation: ca. 2-4 Stunden
   • Gesamt: ca. 30-45 Stunden pro Volk und Jahr
3. Block 3: Abschreibungen (Geräte und Beuten)

   Geräte und Beuten haben eine begrenzte Nutzungsdauer. Die Anschaffungskosten werden über diese Nutzungsdauer verteilt.

   Typische Abschreibungszeiträume:

   • Honigschleuder: 15-20 Jahre (Kosten: 300-2.000 EUR)
   • Beuten (Holz): 10-15 Jahre (Kosten: 80-150 EUR/Stück)
   • Smoker: 5-8 Jahre (Kosten: 25-50 EUR)
   • Entdeckelungsgeschirr: 10-15 Jahre (Kosten: 50-200 EUR)
   • Schutzkleidung: 3-5 Jahre (Kosten: 60-120 EUR)
   • Abfülleinrichtung: 10-15 Jahre (Kosten: 50-300 EUR)
4. Block 4: Laufende Betriebskosten (Fixkosten)

   Diese Kosten fallen unabhängig von der Produktionsmenge an.

   Positionen:

   • Vereinsbeitrag + Versicherung: 40-80 EUR/Jahr
   • Tierseuchenkasse: 0-15 EUR/Jahr (je nach Bundesland)
   • Fahrtkosten zu den Ständen: stark variabel (0,30 EUR/km Pauschale)
   • Strom (Schleuderraum, Heizplatte): ca. 50-100 EUR/Jahr
   • Wasserversorgung und Reinigung: ca. 20-40 EUR/Jahr
   • Fortbildungen und Fachliteratur: ca. 50-150 EUR/Jahr
   • Weiterverarbeitungsraum (Miete/anteilig): 0-600 EUR/Jahr

Beispielkalkulation: 500g-Glas Blütenhonig

Schauen wir uns eine konkrete Kalkulation an. Wir gehen von einer kleinen Hobbyimkerei mit 10 Völkern aus, die im Durchschnitt 25 kg Honig pro Volk und Jahr erntet -- also 250 kg Gesamternte.

Realistische Preisfindung

Die ehrliche Antwort ist: Als Hobbyimker mit 10 Völkern wirst du die vollen Arbeitskosten kaum über den Honigpreis refinanzieren können. Das ist auch in Ordnung -- Imkerei ist für die meisten ein Hobby mit Nebenertrag, kein Vollzeitgeschäft. Trotzdem sollte dein Preis mindestens die Materialkosten, Abschreibungen und Betriebskosten decken und einen angemessenen Beitrag zu deiner Arbeitszeit leisten.

Formel für den Mindestpreis

Der absolute Mindestpreis, unter dem du niemals verkaufen solltest:

Mindestpreis = Materialkosten + Abschreibung + Betriebskosten + Gewinnmarge

Für unser Beispiel:

2,64 EUR + 20 % Marge = 3,17 EUR pro 500g-Glas

Das ist der nackte Boden. Ein fairer Preis, der auch einen Teil deiner Arbeitszeit honoriert, liegt deutlich darüber -- im Bereich von 7-12 EUR pro 500g.

Marktpreise in Deutschland: Der große Vergleich

Um deinen Preis realistisch einzuordnen, musst du wissen, was Honig in verschiedenen Vertriebskanälen kostet.

Preisunterschiede nach Region

Die Zahlungsbereitschaft der Kunden variiert erheblich nach Region:

• Großstädte (München, Hamburg, Berlin): 10-15 EUR/500g sind durchsetzbar, besonders in urbanen Bioläden
• Wohlhabende Vororte: 8-12 EUR/500g, hohe Wertschätzung für Regionalität
• Ländliche Regionen: 6-9 EUR/500g, hier kennen die Leute Imker oft persönlich
• Tourismusregionen: 10-14 EUR/500g, Honig als Souvenir und Mitbringsel

Preisdifferenzierung: Verschiedene Preise für verschiedene Produkte

Ein einheitlicher Preis für alle Honigsorten verschenkt Potenzial. Kluge Preisdifferenzierung erlaubt dir, den Wert jeder Sorte angemessen abzubilden.

Differenzierung nach Sorte

Nicht alle Honigsorten sind gleich aufwendig zu produzieren oder gleich selten:

Differenzierung nach Verpackung und Gebindegröße

Preispsychologie: Wie Menschen Preise wahrnehmen

Preise sind nicht nur Zahlen -- sie senden Botschaften. Hier sind die wichtigsten psychologischen Prinzipien, die du bei der Preisgestaltung nutzen kannst:

1. Schwellenpreise (Preisanker)

Menschen nehmen Preise nicht linear wahr. Der Sprung von 7,90 EUR auf 8,10 EUR fühlt sich größer an als von 8,10 EUR auf 8,30 EUR, weil die 8-Euro-Schwelle überschritten wird. Nutze das:

• 7,90 EUR statt 8,00 EUR (unter der psychologischen Schwelle bleiben)
• 9,80 EUR statt 10,00 EUR (die 10-EUR-Grenze vermeiden)
• Alternativ: Bewusst runde Preise (8,00 EUR, 10,00 EUR) für ein Premium-Signal

2. Ankering-Effekt

Zeige den teuersten Honig zuerst. Wenn Kunden zuerst den Heidehonig für 18 EUR sehen, erscheint der Blütenhonig für 8,50 EUR danach als Schnäppchen. Das funktioniert auf dem Marktstand genauso wie im Online-Shop.

3. Decoy-Effekt (Köder-Preis)

Drei Größen anbieten, wobei die mittlere das beste Preis-Leistungs-Verhältnis hat:

• 250g für 5,50 EUR (22 EUR/kg)
• 500g für 8,50 EUR (17 EUR/kg) -- bestes Angebot
• 1000g für 15,00 EUR (15 EUR/kg)

Die meisten Kunden greifen zum 500g-Glas, weil es im Vergleich zum kleinen Glas deutlich günstiger pro Kilo ist, aber nicht so viel Commitment erfordert wie das Kiloglas.

4. Qualitätssignal durch Preis

Ein zu niedriger Preis bei Lebensmitteln kann das Gegenteil des gewünschten Effekts haben: Statt mehr zu verkaufen, sinkt das Vertrauen in die Qualität. Bei handwerklichen Produkten wie Imkerhonig signalisiert der Preis Sorgfalt und Wertigkeit.

Prof. Dr. Werner Kroeber-Riel

Konsumforschung, Universität des Saarlandes

Ein Honig für 5 EUR wirkt billiger als ein Honig für 9 EUR -- und nicht nur im Preis. Kunden, die Qualität suchen, werden den teureren Honig bevorzugen, weil sie den Preis als Qualitätsindikator lesen. Natürlich muss die Qualität dann auch stimmen.

Deckungsbeitragsrechnung: Was bleibt übrig?

Die Deckungsbeitragsrechnung zeigt dir, wie viel jedes verkaufte Glas zur Deckung deiner Fixkosten beiträgt. Das ist besonders nützlich, um verschiedene Produkte und Vertriebskanäle zu vergleichen.

Der Deckungsbeitrag ist die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den variablen Kosten (Materialkosten) pro Stück. Er zeigt, wie viel Geld nach Abzug der direkt zurechenbaren Kosten übrig bleibt, um Fixkosten zu decken und Gewinn zu erzielen.?

Formel

Deckungsbeitrag (DB) = Verkaufspreis - Variable Kosten pro Stück

Beispielrechnung für verschiedene Produkte

Break-Even-Analyse: Ab wann lohnt es sich?

Die Break-Even-Analyse beantwortet die Frage: Wie viele Gläser muss ich verkaufen, um meine Fixkosten zu decken?

Der Break-Even-Point (Gewinnschwelle) ist der Punkt, an dem die Erlöse genau die Gesamtkosten decken. Ab diesem Punkt macht der Betrieb Gewinn.?

Formel

Break-Even-Menge = Fixkosten / Deckungsbeitrag pro Stück

Beispiel: 10 Völker, 250 kg Ernte

Angenommen, deine jährlichen Fixkosten (Abschreibung + Betriebskosten, ohne Arbeitszeit) betragen 500 EUR und dein durchschnittlicher Deckungsbeitrag liegt bei 7,30 EUR pro 500g-Glas:

500 EUR / 7,30 EUR = 69 Gläser

Du musst also mindestens 69 Gläser à 500g (= 34,5 kg Honig) verkaufen, um deine Fixkosten zu decken. Bei einer Gesamternte von 250 kg (= 500 Gläser) ist das leicht erreichbar.

Erweiterte Break-Even-Analyse mit Arbeitszeit

Wenn du auch einen Teil deiner Arbeitszeit (z.B. 10 EUR/Stunde statt der vollen 20 EUR) einrechnest:

Fixkosten: 500 EUR + (350 Stunden x 10 EUR) = 4.000 EUR 4.000 EUR / 7,30 EUR = 548 Gläser (= 274 kg)

Das übersteigt die Ernte von 250 kg! Mit 10 Völkern und moderater Arbeitszeitbewertung erreichst du also keinen Break-Even. Erst ab ca. 15-20 Völkern oder bei höheren Verkaufspreisen wird die Rechnung positiv.

Preisgestaltung für Nebenprodukte

Neben Honig bieten Imkereiprodukte interessante Zusatzerlöse. Hier ein Überblick über marktübliche Preise:

Kalkulationstool: Deine persönliche Berechnung

Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um deinen individuellen Honigpreis zu berechnen:

Häufige Fehler bei der Preiskalkulation

Preisstrategien für verschiedene Situationen

Strategie 1: Der Einsteiger (1-5 Völker)

Du hast wenig Honig und verkaufst hauptsächlich an Freunde und Bekannte.

• Preis: DIB-Empfehlung als Minimum (ca. 7-8 EUR/500g)
• Fokus: Faire Preise lernen, nicht verschenken
• Tipp: Lieber weniger verkaufen und den Rest selbst nutzen als zu billig abgeben

Strategie 2: Der ambitionierte Hobbyimker (5-15 Völker)

Du vermarktest aktiv und möchtest deine Kosten decken.

• Preis: 8-12 EUR/500g je nach Sorte und Region
• Fokus: Preisdifferenzierung nach Sorten, 2-3 Gebindegrößen anbieten
• Tipp: Geschenksets und Nebenprodukte für höhere Deckungsbeiträge

Strategie 3: Der Nebenerwerbsimker (15-50 Völker)

Du willst einen relevanten Beitrag zum Einkommen erwirtschaften.

• Preis: 9-15 EUR/500g für Premiumsorten, differenzierte Preisliste
• Fokus: Professionale Verpackung, Markenaufbau, diverse Vertriebskanäle
• Tipp: Break-Even-Analyse monatlich aktualisieren, Deckungsbeiträge vergleichen

Checkliste: Deine Preiskalkulation

Wissenscheck

Teste dein Wissen zur Preiskalkulation:

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In der nächsten Lektion beschäftigen wir uns mit Vermarktungsstrategien -- vom Hofladen über den Wochenmarkt bis zum eigenen Online-Shop. Du erfährst, welcher Vertriebskanal zu dir passt und wie du Kunden gewinnst und bindest.