Vermarktungsstrategien: Vom Hofladen bis Online
Entdecke die besten Vertriebskanäle für deinen Honig: Direktvermarktung, Einzelhandel, Online-Verkauf und Gastronomie mit konkreten Tipps zur Umsetzung.
Vermarktungsstrategien: Vom Hofladen bis Online
Du hast hochwertigen Honig produziert, sauber abgefüllt und fair kalkuliert (siehe Lektion 6). Jetzt stellt sich die entscheidende Frage: Wie bekommst du deinen Honig an den Kunden? Die Wahl des richtigen Vertriebskanals entscheidet maßgeblich über deinen wirtschaftlichen Erfolg -- und darüber, wie viel Freude dir der Verkauf macht.
In dieser Lektion lernst du die wichtigsten Vertriebskanäle kennen, von der klassischen Haustürvermarktung bis zum professionellen Online-Shop. Du erfährst, welche rechtlichen Rahmenbedingungen gelten, wie du Kunden gewinnst und bindest, und welcher Mix aus Vertriebskanälen am besten zu deiner Situation passt.
Die Vertriebskanäle im Überblick
Nicht jeder Kanal passt zu jeder Imkerei. Die richtige Wahl hängt von deiner Völkerzahl, deinem Zeitbudget, deiner Region und deinen persönlichen Stärken ab.
| Vertriebskanal | Investition | Zeitaufwand | Marge | Reichweite | Geeignet ab |
|---|---|---|---|---|---|
| Haustür / Bekanntenkreis | Keine | Sehr gering | Sehr hoch | Sehr gering | 1 Volk |
| Hofladen / Ab-Hof-Verkauf | Gering | Gering | Sehr hoch | Lokal | 3 Völker |
| Wochenmarkt | Mittel | Hoch | Hoch | Regional | 8 Völker |
| Unverpackt-/Bioläden | Gering | Mittel | Mittel | Regional | 10 Völker |
| Einzelhandel / Feinkost | Mittel | Mittel | Mittel-Gering | Regional | 15 Völker |
| Online-Shop (eigener) | Mittel-Hoch | Hoch | Hoch | Überregional | 10 Völker |
| Marktplätze (Etsy, Amazon) | Gering | Mittel | Mittel | Überregional | 5 Völker |
| Gastronomie | Gering | Gering | Mittel | Lokal | 10 Völker |
Kanal 1: Direktvermarktung an der Haustür
Die einfachste und profitabelste Form der Vermarktung: Du verkaufst direkt an Nachbarn, Kollegen, Freunde und deren Bekannte. Kein Stand, kein Laden, kein Versand -- nur du und dein Honig.
Warum das funktioniert
- Höchste Marge: 100 % des Verkaufspreises bleiben bei dir
- Kein Aufwand: Keine Standgebühren, keine Verpackungskosten für Versand
- Vertrauen: Deine Kunden kennen dich persönlich
- Mund-zu-Mund-Propaganda: Die beste Werbung ist eine persönliche Empfehlung
So baust du deinen Kundenstamm auf
Informiere dein Umfeld
Erzähle Nachbarn, Kollegen, Vereinsmitgliedern und Eltern aus der Kita oder Schule, dass du imkerst und Honig verkaufst. Viele wissen es nicht, obwohl sie regelmäßig Honig kaufen. Ein kurzer Post in der WhatsApp-Gruppe des Viertels wirkt Wunder.
Biete Probierportionen an
Verschenke kleine Probiergläser (50g) an potenzielle Kunden. Der Aufwand ist minimal, aber wer deinen Honig einmal probiert hat, kommt in der Regel als Käufer zurück. Rechne mit einer Conversion-Rate von 60-80 % bei Probierportionen.
Mache dich sichtbar
Ein kleines Schild am Gartenzaun ("Honig aus eigener Imkerei") oder ein Aushang am schwarzen Brett im Supermarkt bringen überraschend viel. Auch eine einfache Visitenkarte mit deiner Telefonnummer und einem Foto deiner Bienen reicht oft aus.
Erstelle eine Kundenliste
Führe eine einfache Liste mit Namen und Kontaktdaten deiner Kunden. Wenn die neue Ernte kommt, schreibst du ihnen eine kurze Nachricht. Stammkunden sind Gold wert -- sie kaufen regelmäßig und empfehlen dich weiter.
Lieferservice anbieten
Biete an, den Honig bei der nächsten Gelegenheit vorbeizubringen -- auf dem Weg zur Arbeit, beim Spaziergang im Viertel. Dieser Komfort schafft Bindung und ist für dich kaum Mehraufwand.
Wenn jeder deiner 50 Stammkunden zweimal im Jahr 2 Gläser à 500g kauft, sind das 200 Gläser = 100 kg Honig. Bei 8,50 EUR pro Glas sind das 1.700 EUR Umsatz -- allein durch Mundpropaganda, ohne einen einzigen Markttag. Für eine Imkerei mit 5-8 Völkern kann das bereits die gesamte Ernte abdecken.
Kanal 2: Wochenmarkt und Bauernmarkt
Der Wochenmarkt ist der Klassiker der Honigvermarktung und bietet eine einzigartige Kombination aus Sichtbarkeit, persönlichem Kontakt und angemessenen Preisen.
Voraussetzungen
- Marktstand-Anmeldung: Bei der Stadtverwaltung oder dem Marktmeister beantragen
- Standgebühr: Je nach Stadt 10-50 EUR pro Markttag (teilweise Saisongebühr)
- Ausstattung: Tisch, Stehtisch, Tischdecke, Preisschilder, Wechselgeld, Tüten
- Produkte: Mindestens 3-5 verschiedene Sorten/Produkte, um einen ansprechenden Stand zu füllen
- Gewerbeanmeldung: Für regelmäßige Marktteilnahme in der Regel erforderlich (außer im Rahmen der Urproduktion, s.u.)
Tipps für einen erfolgreichen Marktstand
Marktstand-Checkliste
Der Wochenmarkt lebt von Regelmäßigkeit. Wenn du jede Woche da bist, wissen die Kunden: Samstag morgens hole ich meinen Honig bei Sabine. Das baut eine Beziehung auf, die kein Online-Shop der Welt ersetzen kann. Und diese Kunden kommen auch dann, wenn mal nicht Marktsaison ist -- sie rufen einfach an.
Sabine WendlerBerufsimkerin und Marktbeschickerin seit 15 Jahren, Sachsen
Umsatzpotenzial Wochenmarkt
Ein gut besuchter Marktstand kann an einem Samstag-Vormittag 150-500 EUR Umsatz generieren. Bei 40 Markttagen im Jahr (ca. 1x pro Woche, ohne Ferien) sind das 6.000-20.000 EUR Jahresumsatz. Natürlich brauchst du dafür auch entsprechende Mengen -- ein Wochenmarkt lohnt sich realistisch ab 15-20 Völkern oder wenn du dein Sortiment mit Nebenprodukten ergänzt.
Kanal 3: Einzelhandel (Bioläden, Unverpackt-Läden, Feinkost)
Der Einzelhandel bietet dir kontinuierlichen Absatz ohne eigene Standzeit. Allerdings teilst du die Marge mit dem Händler.
Welche Läden kommen in Frage?
| Ladentyp | Typische Marge für dich | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|---|
| Bioläden | 55-65 % des VK | Qualitätsbewusste Kunden, gutes Image | Erwarten oft Bio-Zertifizierung |
| Unverpackt-Läden | 60-70 % des VK | Nachhaltigkeitsaffines Publikum | Kleine Mengen, Großgebinde nötig |
| Feinkostläden | 50-60 % des VK | Höhere Endpreise akzeptiert | Hohe Erwartung an Verpackung |
| Hofläden (fremde) | 65-75 % des VK | Passendes Umfeld, regionale Kunden | Begrenzte Laufkundschaft |
| Reformhäuser | 50-60 % des VK | Gesundheitsbewusste Zielgruppe | Rückläufige Branche |
| Bäckereien / Cafés | 60-70 % des VK | Tägliche Kundschaft | Begrenztes Regalplatz |
So überzeugst du einen Ladeninhaber
Recherche und Vorbereitung
Besuche den Laden als Kunde. Schau dir das Sortiment an: Gibt es bereits Honig? Welche Preiskategorie? Welche Marken? Notiere dir, was dein Honig anders oder besser macht.
Persönliches Gespräch suchen
Geh nicht einfach mit einem Glas Honig rein. Vereinbare einen kurzen Termin. Erkläre, wer du bist, wo deine Bienen stehen und was deinen Honig besonders macht (Regionalität, Sortenreinheit, Qualitätsstandards).
Proben mitbringen
Bring 2-3 Gläser zum Probieren mit. Lass den Honig für sich sprechen. Qualität überzeugt -- besonders bei Lebensmittelhändlern, die täglich gute Produkte probieren.
Konditionen besprechen
Sei offen über deine Preisvorstellungen. Üblich im Naturkosthandel: Einkaufspreis (EK) = 55-70 % des Verkaufspreises (VK). Bei einem VK von 10,00 EUR erhältst du also 5,50-7,00 EUR pro Glas. Kläre auch: Lieferrhythmus, Mindestbestellmenge, Kommission vs. Festkauf.
Professionelle Unterlagen bereitstellen
Erstelle eine einfache Preisliste mit allen verfügbaren Produkten, Gebindegrößen und deinen Abgabepreisen. Ein kurzes Produzentenprofil (1 Seite) mit Foto, Standort und Besonderheiten hilft dem Händler, deinen Honig aktiv zu empfehlen.
Festkauf bedeutet: Der Laden kauft dir den Honig ab und trägt das Verkaufsrisiko. Du bekommst dein Geld sofort. Kommission bedeutet: Der Honig gehört dir, bis er verkauft wird. Du trägst das Risiko, bekommst aber oft einen höheren Anteil. Für den Einstieg ist Kommission einfacher, weil der Händler kein Risiko eingeht. Bei etablierten Beziehungen ist Festkauf besser für deine Liquidität.
Kanal 4: Online-Verkauf
Der Online-Verkauf eröffnet dir Kunden weit über deine Region hinaus. Allerdings bringt er auch Herausforderungen mit sich: Versandkosten, Verpackungsaufwand und rechtliche Anforderungen.
Option A: Marktplätze (Etsy, Amazon, eBay Kleinanzeigen)
| Plattform | Gebühren | Aufwand | Reichweite | Empfehlung |
|---|---|---|---|---|
| Etsy | 6,5 % + 0,20 EUR/Listing | Mittel | Hoch (handwerklich) | Ideal für Geschenksets und Premium |
| Amazon (FBM) | 8-15 % + 39 EUR/Monat | Hoch | Sehr hoch | Nur bei großen Mengen sinnvoll |
| eBay Kleinanzeigen | Kostenlos (Basis) | Gering | Regional | Gut für lokale Abholung |
| Regionale Plattformen | Variabel | Gering | Regional | marktschwärmer.de, piazza.de |
Marktschwärmer (ehemals Food Assembly) ist eine Plattform, die Online-Bestellung mit lokalem Abholen verbindet. Kunden bestellen online, du lieferst einmal pro Woche zu einem Abholpunkt. Die Plattform nimmt ca. 16,7 % Provision, dafür bekommst du einen regelmäßigen Absatzkanal ohne Standgebühr und mit planbaren Mengen. Besonders in Städten eine hervorragende Option.
Option B: Eigener Online-Shop
Ein eigener Shop gibt dir die volle Kontrolle über Marke, Preise und Kundenbeziehung. Der Aufwand ist allerdings deutlich höher als bei Marktplätzen.
Empfohlene Plattformen für Imker:
| Plattform | Monatliche Kosten | Schwierigkeit | Besonderheiten |
|---|---|---|---|
| Shopify | ab 36 EUR | Einfach | Professionell, viele Templates |
| WooCommerce (WordPress) | ab 5 EUR (Hosting) | Mittel | Flexibel, Open Source |
| Jimdo | ab 15 EUR | Sehr einfach | Deutscher Anbieter, DSGVO-ready |
| Etsy + eigene Domain | ab 0 EUR | Einfach | Schneller Start, begrenzt anpassbar |
Versandkosten und Verpackung
Der Honigversand stellt besondere Anforderungen:
Honiggläser müssen bruchsicher verpackt werden. Ein zerbrochenes Glas im Paket bedeutet nicht nur Produktverlust, sondern auch einen unzufriedenen Kunden. Investiere in ordentliche Versandverpackung -- das ist keine Sparposition.
Empfohlene Verpackungslösung:
- Spezielle Honigversandkartons (ca. 1-2 EUR/Stück für 2-6 Gläser)
- Alternativ: Luftpolsterfolie + stabile Kartons
- Jedes Glas einzeln einwickeln
- Karton mit "Vorsicht Glas" / "Zerbrechlich" kennzeichnen
Versandkosten (DHL, 2025/2026):
- Päckchen (bis 2 kg): ca. 4,79 EUR
- Paket (bis 5 kg): ca. 6,99 EUR
- Paket (bis 10 kg): ca. 9,49 EUR
Die meisten Kunden hassen Versandkosten. Drei bewährte Strategien:
- Ab X EUR versandkostenfrei (z.B. ab 30 EUR) -- animiert zu größeren Bestellungen
- Pauschale (z.B. 4,90 EUR) -- einfach und transparent
- Eingepreist -- Versandkosten in den Produktpreis einrechnen und "kostenloser Versand" bewerben
Kanal 5: Gastronomie-Kooperationen
Restaurants, Cafés, Hotels und Bäckereien sind oft auf der Suche nach regionalen Qualitätsprodukten -- und bereit, faire Preise zu zahlen.
So gewinnst du Gastronomie-Kunden
Zielgruppe identifizieren
Suche gezielt nach Betrieben, die auf Regionalität und Qualität setzen: Restaurants mit "Vom Erzeuger auf den Teller"-Philosophie, Bio-Cafés, Frühstückshotels, Feinkost-Bäckereien. Lies Speisekarten und Websites.
Individuelles Angebot erstellen
Biete nicht nur Honig im Glas an, sondern denke an die Bedürfnisse der Gastronomie: Großgebinde (1-5 kg) für die Küche, hübsche Portionsgläser (50g) als Frühstückshonig im Hotel, sortenreinen Honig als Bestandteil von Desserts.
Probierpaket schicken
Stelle ein attraktives Probierpaket zusammen: 2-3 Sorten in kleinen Gläsern mit einem persönlichen Anschreiben und deiner Preisliste. Erwähne, dass du regelmäßig und zuverlässig liefern kannst.
Mehrwert bieten
Biete dem Restaurant an, auf der Speisekarte als Lieferant genannt zu werden ("Honig von Imkerei Sonnengold, Stadtname"). Das ist kostenlose Werbung für dich und ein Qualitätssignal für das Restaurant. Win-win.
Regelmäßige Belieferung sicherstellen
Gastronomie braucht Zuverlässigkeit. Vereinbare feste Lieferintervalle (z.B. monatlich) und halte sie ein. Nichts ist schlimmer als ein Restaurant, das seinen Honig-Lieferanten wechseln muss, weil die Lieferung ausbleibt.
Preise für die Gastronomie
Gastronomie-Preise liegen typischerweise 20-30 % unter dem Endkundenpreis, dafür hast du regelmäßige Abnahme und keinen Vermarktungsaufwand:
- 1 kg Großgebinde: 12-18 EUR (statt 17-24 EUR/kg im Einzelverkauf)
- 50g Portionsgläser: 2,00-3,50 EUR/Stück
- 250g für Hotelfrühstück: 4,50-6,50 EUR/Stück
- Mindestbestellwert: 50-100 EUR (um Lieferkosten zu rechtfertigen)
Kanal 6: Abo-Modelle und Honigpatenschaften
Abo-Modelle schaffen planbare, regelmäßige Einnahmen -- der Traum jedes Unternehmers. Zwei Modelle haben sich in der Imkerei bewährt:
Honig-Abo
Kunden erhalten regelmäßig (quartalsweise oder halbjährlich) ein Honigpaket.
Beispiel-Abo:
- Quartalsbox: 2 Gläser à 500g (aktuelle Saisonsorten) für 20-25 EUR
- Jahresabo: 4 Lieferungen x 2 Gläser = 8 Gläser für 75-90 EUR (Rabatt gegenüber Einzelkauf)
- Entdecker-Abo: 4 Lieferungen x 3 verschiedene 250g-Gläser für 60-75 EUR
Bienenpatenschaft
Ein emotionaleres Modell: Kunden "adoptieren" ein Bienenvolk und erhalten als Gegenleistung Honig, Updates und besondere Erlebnisse.
Typisches Angebot:
- Jahresgebühr: 60-120 EUR
- Inkludiert: 2-4 Gläser Honig (500g), Patenschaftsurkunde, regelmäßige Foto-Updates per E-Mail, 1x Besuch am Bienenstand (optional)
- Premium: Personalisiertes Etikett ("Honig von [Patenname]s Bienen"), VIP-Einladung zur Schleuderparty
Bienenpatenschaften sind ein hervorragendes Geschenk für Weihnachten, Geburtstage oder Firmenjubiläen. Erstelle ein ansprechendes Geschenkpaket mit Urkunde, einem Glas Honig und einem Informationsheft. Preis: 70-100 EUR. Die Conversion-Rate bei Geschenken ist hoch, weil das Gesamtpaket überzeugend wirkt.
Social Media Marketing für Imker
Social Media ist für Imker ein Geschenk: Bienen, Honig und Natur sind visuell ansprechend, emotional berührend und erklärungsbedürftig -- die perfekte Kombination für organische Reichweite.
Welche Plattform für welchen Zweck?
| Plattform | Stärke | Content-Typ | Aufwand | Zielgruppe |
|---|---|---|---|---|
| Visuell, Reichweite | Fotos, Reels, Stories | Mittel-Hoch | 25-45 Jahre, urban, qualitätsbewusst | |
| Community, Gruppen | Posts, Events, Marktplatz | Mittel | 35-65 Jahre, regional, vertrauensvoll | |
| WhatsApp Status / Newsletter | Direkt, persönlich | Kurznachrichten, Bilder | Gering | Bestehende Kunden, Stammkunden |
| TikTok | Virale Reichweite | Kurzvideos (15-60s) | Mittel | 16-35 Jahre, neugierig, trendbewusst |
| YouTube | Tiefe, Vertrauen | Tutorials, Vlogs | Hoch | Alle Altersgruppen, lernwillig |
Content-Ideen für Imker
Du musst kein Marketing-Profi sein. Authentische Einblicke funktionieren besser als polierte Werbung:
- Saisonale Updates: "Die Rapsblüte hat begonnen -- unsere Bienen sind fleißig!" (Foto + kurzer Text)
- Behind the Scenes: Schleudern, Abfüllen, Varroabehandlung -- zeige den Aufwand hinter dem Produkt
- Wissen teilen: Kurze Fakten über Bienen ("Wusstet ihr, dass eine Biene für 1 kg Honig 150.000 km fliegt?")
- Kundengeschichten: "Danke an Familie Meyer, die seit 3 Jahren unseren Honig genießt!"
- Vorher-Nachher: Leere Wabe im Frühling vs. volle Honigwabe im Sommer
- Zeitraffer: Bienen beim Einflug, Honig beim Schleudern, Wachsschmelzen
80 % wertvoller Content (Wissen, Einblicke, Unterhaltung) und 20 % Verkauf (Produkte, Angebote, Aktionen). Wer nur postet "Kauft meinen Honig!" verliert Follower. Wer spannende Geschichten erzählt und am Ende erwähnt, dass der Honig verfügbar ist, verkauft mehr.
Saisonale Aktionen und Events
Clevere saisonale Aktionen schaffen Kaufanlässe und binden Kunden emotional.
Frische Frühtracht ankündigen, Bienenpatenschaften als Ostergeschenk bewerben, Tag der offenen Tür am Bienenstand
Kunden zum Schleudern einladen, Sommerfeste mit Honigverkostung, Ferienaktionen für Familien, Hochzeitshonig-Service (personalisierte Gläser)
Waldhonig als saisonale Spezialität vermarkten, Herbstmärkte und Erntedankfeste besuchen, Honig-Glühwein als Probieraktion
Geschenksets zusammenstellen (Honig + Kerzen + Propolis), Adventskalender mit 24 Mini-Gläsern, Firmenpräsente anbieten, Newsletter mit Bestellfrist vor Weihnachten
Rechtliche Rahmenbedingungen
Die Vermarktung von Lebensmitteln unterliegt zahlreichen Vorschriften. Verstöße können Abmahnungen, Bußgelder und im schlimmsten Fall ein Verkaufsverbot nach sich ziehen. Im Zweifelsfall lass dich beraten -- die Kosten dafür sind geringer als eine Abmahnung.
Urproduktion vs. Gewerbe
Kleinunternehmerregelung
Kennzeichnungspflichten
Unabhängig vom Vertriebskanal muss dein Honig korrekt gekennzeichnet sein (siehe auch Lektion 5):
Pflichtangaben auf dem Etikett
Zusätzlich bei Online-Verkauf:
- Alle Pflichtangaben müssen vor dem Kauf sichtbar sein (Produktseite)
- Widerrufsrecht (14 Tage, bei Lebensmitteln mit eingeschränkter Haltbarkeit evtl. ausgeschlossen)
- Impressum, Datenschutzerklärung, AGB
- Grundpreisangabe (EUR pro kg)
Kundenbindung: Aus Käufern werden Stammkunden
Neukundengewinnung ist teuer und aufwendig. Stammkundenpflege ist fünfmal günstiger und bringt langfristig mehr Umsatz. Hier sind bewährte Strategien:
Newsletter / WhatsApp-Updates
Sammle (mit Einverständnis!) die Kontaktdaten deiner Kunden und informiere sie regelmäßig:
- Neue Ernte ist verfügbar (2-3x pro Jahr)
- Saisonale Angebote und Geschenksets
- Einblicke in die Imkerei (1-2 Sätze + Foto)
- Persönliche Note: "Hallo Frau Müller, der Akazienhonig, den Sie letztes Jahr so mochten, ist wieder da!"
Treueprogramm
- Ab dem 5. Glas gibt es ein kleines Probierglas gratis
- Stammkunden erhalten neue Sorten zuerst zum Testen
- Jahresend-Dankeschön: Kleines Glas Weihnachtshonig für die besten Kunden
Persönliche Beziehung pflegen
- Erinnere dich an Vorlieben ("Frau Schmidt kauft immer Waldhonig")
- Gratuliere zum Geburtstag (wenn bekannt) mit einem kleinen Gruß
- Lade Stammkunden zu Veranstaltungen ein (Schleuderparty, Hofbesuch)
Der optimale Vertriebsmix
Die meisten erfolgreichen Imker kombinieren mehrere Kanäle. Hier sind drei bewährte Mixe:
Wissenscheck
Teste dein Wissen zur Honigvermarktung:
Welcher Vertriebskanal bietet die höchste Marge pro Glas?
Bis zu welchem Jahresumsatz gilt die Kleinunternehmerregelung (§ 19 UStG, Stand 2025)?
Welche Angabe ist auf einem Honigetikett NICHT gesetzlich vorgeschrieben?
Was ist der empfohlene Content-Mix für Social-Media-Marketing?
In der nächsten Lektion geht es um Nebenprodukte: Bienenwachs, Propolis und Pollen. Du lernst, wie du aus dem gesamten Spektrum der Bienenprodukte zusätzliche Einnahmequellen schaffst -- von Kerzen über Tinkturen bis zu Kosmetik.